Coaching commercial terrain

Vous souhaitez que vos commerciaux développent leurs compétences ? Qu’ils fassent le point sur leurs pratiques commerciales ?

Vous manquez de temps ou de ressources pour les accompagner et les suivre individuellement?

Vous pensez qu’un regard neutre et extérieur, ayant une expérience commerciale terrain, permettra d’enclencher, évolution, changement et performance ?

Le Coaching Commercial Terrain en quelques mots

Un concept d’accompagnement qui allie, des temps d’observation sur le terrain et de coaching individuel confiés à un Coach professionnel.

Un temps d’observation pour évaluer les pratiques commerciales individuelles.

Un temps de coaching pour enclencher la prise de conscience sur les besoins d’amélioration des compétences et les objectifs pour les atteindre.

Un accompagnement individuel personnalisé centré sur le développement des talents de chacun.

Quand faire appel à un coach ?

  • Evoluer, renouveler ses pratiques, sortir de la routine
  • Relever un challenge comme le lancement d’un produit
  • Accompagner la prise de poste
  • Savoir valoriser et vendre l’offre globale
  • Organiser et optimiser son activité commerciale
  • Maitriser les étapes de l’entretien commercial pour conclure

Les bénéfices du Coaching Commercial :

  • Prendre conscience de ses points de force, d’amélioration et du besoin d’évolution
  • Se mettre en mouvement
  • Se motiver et ou se remotiver
  • Renforcer son niveau de confiance
  • Développer son efficacité

Déroulé d’un Coaching Commercial Terrain:

Etape 1 : Prise de contact

Un entretien préliminaire de prise de contact entre le dirigeant, le manager et le commercial pour :

  • Définir les objectifs, les résultats à atteindre et s’assurer que je suis le bon coach pour répondre à votre demande d’accompagnement
  • Valider que le coaché souhaite s’engager dans la relation d’accompagnement
  • Déterminer la durée de l’accompagnement (durées à la carte déterminées en fonction des objectifs à atteindre)
  • Définir les termes du contrat, logistique, critères de mesure, processus, étapes, synthèses

Etape 2 : Diagnostic

  • Un état des lieux du fonctionnement organisationnel de l’activité commerciale :
    • Outils : documents commerciaux, fiches de reporting , logiciel de gestion commerciale, agendas
    • Produits, culture d’entreprise, contraintes, organigramme
  • Des entretiens individuels avec le coaché (commercial) et sa hiérarchie (n+1, n+2) visant à clarifier les objectifs individuels et points de progrès

Etape 3 : Accompagnement individuel

Le coaching individuel alterne des temps d’observation sur le terrain et des séances de coaching:

  • Accompagnement en clientèle lors d’entretiens commerciaux avec des prospects et des clients
  • Débriefe des entretiens réalisés
  • Coaching individuel sur les points d’amélioration identifiés
  • Plan d’actions et acte d’engagement individuel entre les séances
  • Un temps de suivi téléphonique du plan d’actions individuel entre les séances

Etape 4 : Bilan de fin de coaching

Bilan tripartite de fin de coaching, une réunion bilan de l’accompagnement entre le manager, le coaché et le coach.

Cet entretien vise à évaluer l’atteinte des objectifs inscrits au contrat.

Modalités de réalisation

L’accompagnement est confidentiel, je travaille selon le code de déontologie de l’EMCC (Association européenne de coaching et mentorat).

La relation du client avec PotenCiel fait l’objet d’un contrat écrit, définissant les conditions de réalisation.